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廣州大臺農飼料有限公司
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大臺農以規模優勢搶占高端市場

     當整個飼料行業還在為到底預混料行業該不該消失而爭論不休的時候,大臺農用五年時間成為華南地區預混料企業的標桿企業,堪稱奇跡。有人說,大臺農是運氣好;亦有人說,大臺農對客戶很會用手段。誠然,一個企業的成功也許有一定的運氣成分,但機會永遠青睞有準備的人,為什么大臺農能抓住機會?同樣,滿足客戶需求是企業營銷的天規之一,雖然其手段多種多樣,但并沒有特別的秘密可言,為什么大臺農能用好?筆者以為,只有從戰略高度、產品深度和文化廣度全方位理解大臺農的企業內涵,才能解釋其成功之道。
大臺農的高度:以規模優勢搶占高端市場
     俗語說:高度決定視野,一個企業能走多遠,很大程度上取決于該公司領導層的視野,或者說戰略思維。大臺農的強勢擴張,就與該公司領導層的高瞻遠矚的戰略思維有關。
目前,大臺農的預混料市場主要定位在500頭母豬以下的專業戶,其銷售方式主要通過經銷商網絡來實現。在行業人士看來,單廠年生產預混料6000噸,已經是一個預混料企業的瓶頸了,那么?大臺農下一步該怎么走?其實這不僅是大臺農要思考的問題,也是當前很多主流飼料企業正面臨的問題。大臺農的可貴之處就在于它并沒有躺在成績面前睡大覺,而是提出了新的發展戰略,這個戰略就是品牌的多元化。成立針對高端養豬場客戶的廣州保大飼料有限公司是其實施這一戰略的第一步。
大臺農營銷總監陳建開說,大臺農現已進入高速發展期,在網絡(渠道)很穩固的前提下,產品積極準備進入大豬場(母豬超過300頭),力爭讓大臺農快速發展成為市場高端品牌。廣州保大飼料有限公司就是專門以規模豬場為目標客戶的戰略部署,該公司將引領大臺農集團向高端市場發展,在技術、市場、服務和營銷、生產、管理方面更高端,引進更高端的人才,生產更高端的產品,直接面向高端市場參與競爭,將與安佑、桂龍、金新農等市場高端品牌競爭市場份額。以后產品將針對中山白石、深圳農牧、王將、福昌等規模化大豬場等高端客戶,針對的是超過500頭母豬的豬場(即萬頭豬場)。
那么一個定位于中小規模專業戶的企業如何進入高端市場呢?僅僅生產出高端的產品就行了嗎?在陳建開看來,高端市場是公司整個體系都要調整的,而不是個人所能做到的,從飼料配方、生產工藝、管理、人才團隊,物流配送等組成一個全新的平臺體系,有了這個平臺體系,才能支撐高檔產品走得更遠。
陳建開認為飼料行業要做高端產品,首先要有規模的支撐,要有強大的物流配送,要有規模采購優勢,有一個量在那里支撐,規模經營是飼料行業的特點和基礎,企業首先要有盈利才可以支撐做高端產品,比如廣東湛江某豬場需要我公司的高檔教槽料,由于我們在湛江已經有辦事處,有倉庫,有物流,所以我可以低成本配送到該豬場,假如我們只做高檔教槽料,那我的物流成本、管理成本是非常高的,沒有支撐做高檔教槽料的平臺。如果做高檔教槽料沒有這個強而有力的支撐平臺,那是空口講白話,幸運的是,大臺農公司已經有了這個市場的強有力的支撐平臺,所以我們可以成功地向高檔產品、高端品牌轉型。
陳建開說,網絡和直銷豬場兩塊是相輔相成的,沒有網絡的支撐,高檔教槽料的推廣是做不成的。網絡這塊,我們主推一個品牌——大臺農,直銷豬場主要推廣高端產品,推出高端品牌——保大,高端產品主力推教槽料和保育料,就象豐田汽車一樣,針對高端市場,在“豐田”品牌的基礎上推出“凌志”品牌。汽車行業可以一個公司只做高端品牌,如“寶馬”汽車,但飼料行業不能象汽車行業一樣,一個公司只做高端品牌,這樣操作是沒有支撐的做法,做不長久。
     為了真正體現公司的高端定位,保大將只做高檔教槽料和保育料,其飼料配方、人員組合、市場管理均不同于大臺農品牌。陳建開說,對于規模豬場來說,他們的需求不單單是一個飼料產品,更需要包括技術人員、管理人員的培訓,營銷不是單一的個人對個人,而是組織間的營銷、整個系統之間的營銷。唯有更高性價比的產品、更好的價值服務才能與規模豬場實現對接。
    據了解,目前在博羅有30家超過500頭母豬的規模化大豬場在使用保大飼料。陳建開樂觀估計,大豬場的市場占有率方面可以達到領先水平,我有這個信心,因為我的高端團隊已經到位。
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